Journal du Médoc : Pour vendre son vin, aujourd'hui, il faut vraiment voyager ?
Patrick Maroteaux : Je crois que rien n'a changé par rapport à il y a quelques décennies. Quand les Corréziens vendangeaient leurs raisins, ils allaient ensuite voir leurs clients pour parler des vendanges, de leur vin et conclure un acte de vente. Pour ça, ils montaient à Paris, dans le Nord ou en Bretagne. Aujourd'hui, les marchés sont mondiaux, l'acte de vente est conclu par le négoce, mais la promotion par le voyage est toujours là. Simplement, il faut prendre l'avion et traverser les continents, car l'acheteur est lointain. A mon sens, ceux qui font ça depuis longtemps – prenez l'exemple de Jean-Michel Cazes ou de May-Eliane de Lencquesaing – n'ont pas vraiment à se plaindre de leurs marchés.

JdM : Ça semble facile, à vous entendre… Mais pour ceux qui n'ont pas les moyens de voyager à l'autre bout du monde ?
P.M. : C'est vrai, il y a une dichotomie, qui n'est d'ailleurs pas propre au monde du vin. Le constat que le marché européen n'est pas suffisant pour absorber notre production est indiscutable. A partir de là, il faut se poser des questions lucides. Est-ce que ma marque est un bon support pour les distributeurs ? Est-ce que ma structure commerciale est suffisamment solide à l'export ? Est-ce que la qualité de mon produit est sans reproche ?

JdM : Compte tenu de ces questions, on peut se demander quels sont les atouts des vins de Bordeaux par rapport au reste du monde ?
P.M. : Je trouve que la typicité de nos vins est un atout majeur, qu'on aurait tort de négliger. On sait faire chez nous des vins « frais », par opposition aux vins du Nouveau monde, plus lourds, plus chargés en alcool. Cette typicité a suffisamment de clients dans le monde. Ça ne rend pas trop inquiet pour nos vins, à moyen terme.

JdM : Quels sont aujourd'hui les vrais marchés d'avenir pour les grands crus de Bordeaux ?
P.M. : Ils sont de plusieurs types. On se focalise beaucoup sur l'Asie, mais tous les pays n'en sont pas au même point. Le Japon ou Hong-Kong sont devenus des marchés sérieux, qui sont passés de la découverte à la consolidation. La Corée du Sud est un peu moins avancée, mais rattrape son retard. Les vrais marchés émergents, ce sont le Vietnam ou l'Indonésie. Ils sont au niveau où étaient les autres il y a quinze ans. Leur potentiel est très important. On s'en aperçoit aisément quand on s'y rend. Les infrastructures hôtelières haut de gamme commencent à se construire. Ça veut dire qu'il y a du business, du tourisme et forcément de nouveaux clients en puissance. Et puis bien sûr, il y a la Chine…

JdM : C'est un peu le pays de tous les fantasmes…
P.M. : Justement, il ne faut absolument pas fantasmer, parce que c'est un marché plus exigeant que les autres. D'abord par la taille du pays. Quand on y va, on ne peut pas se contenter d'une seule ville. Il faut organiser des rencontres à Pékin, Shanghai, Canton et d'autres encore. Ensuite, il faut apporter une vraie connaissance du vin. Là-bas, les plus connus sont les premier grands crus, qui ont été achetés par les plus riches. Maintenant, on commence à s'intéresser à des vins de la catégorie de Branaire-Ducru. Surtout, il faut y aller avec un réseau commercial structuré, qui prépare les rendez-vous. C'est illusoire de penser conclure une vente si l'on n'a pas bien préparé cela en amont.

JdM : C'est aussi à cela que sert la semaine des grands crus ?
P.M. : Toutes ces démarches sont complémentaires. La semaine, c'est une déclinaison logique de tout ce qui s'est passé en amont. Si ça marche aussi bien, c'est aussi parce que le marché va bien en ce moment pour les grands crus. Honnêtement, nous ne connaissons pas de difficultés. Les stocks n'ont jamais été aussi bas depuis plusieurs années. Et les marchés à l'export s'élargissent de plus en plus.

JdM : Qu'est-ce qui fait néanmoins son succès spécifique ?
P.M. : Les professionnels qui viennent nous voir savent qu'ils bénéficieront des meilleures structures pour pouvoir goûter tous les vins en primeur. Au fil des ans, d'autres personnes se sont greffées sur l'opération. Des gens qui ne sont pas directement intéressés par le marché des primeurs, mais qui sont des prescripteurs importants qui viennent se faire une idée du millésime.

JdM : Peut-on déjà parler d'une tendance en matière de prix ?
P.M. : Le prix est très largement lié à la force de la marque. Les 2006 paraissent moins homogènes que les 2005, c'est vrai. Après, tout dépend ce que l'on vise. Si l'on raisonne à moyen ou long terme, on n'est pas obligé d'aller, en matière de prix, jusqu'à la limite du raisonnable. On peut rester en dessous tout en faisant de bonnes affaires, sans mettre en péril son avenir…

Réservée aux professionnels, la semaine des primeurs de l'Union des grands crus est organisée du 2 au 6 avril (pour la presse) et du 2 au 5 avril (pour le négoce). Elle permet à tous de déguster en primeur le millésime 2006 des châteaux membres de l'Union. Sept lieux de dégustation sont prévus, dont quatre en Médoc : Camensac (médoc, haut-médoc, listrac, moulis), Giscours (margaux), Talbot (saint-estèphe, pauillac, saint-julien), Cantemerle (sauternes, barsac).
Cinq mille négociants, courtiers, oenologues, sommeliers ou restaurateurs sont attendus, ainsi qu'une centaine de journalistes venus du monde entier, avec une proportion de plus en plus importantes d'Asiatiques.